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沉锚效应
04-15    儿童文学
  卷卷羊上学的时候有一个段子说一个班主任对学生们抱有很高的期待觉得大家都应该上市重点。于是在考试之前说了这样一句话:“我之前有个学生,一直成绩都很好就是考试之前松懈了,一个没考好就掉到区重点了。”
  相信每一位童萌班上或多或少都会有这样一种人,他们是班上的学霸,学习成绩很优秀,但是每次考试成绩出来之后,总会和大家一起唉声叹气说自己如何没考好。
  其实,在成绩平平的人眼中能上区重点,能考成这样已经很好了,有什么可值得唉声叹气的呢?肯定不是真情实感!
  这又得从一个有点让人匪夷所思的故事开始说起:
  一个商贩198的衣服卖不出去,为了甩卖,他干脆在衣服后面加了“0”,定价1980,然后半价销售,这些衣服很快就卖出去了。
  从数学的角度上来算,1980的衣服,就算打半价也比原价198贵很多,衣服的质量也没有变化,为什么能卖得出去呢?
  其实道理很简单,这个商贩很明白,这些顾客其实大部分都不知道怎么判断商品的价值,他先给出一个高价,给人一种这个东西原本是值几千块钱的错觉,然后再通过打折来让消费者觉得自己赚到了。因此衣服就卖出去了。
  人们在面对自己不是特别清楚的问题的时候,往往会习惯于寻找一个参照物来辅助判断。这些“参照物”一般的数字,就像一个测水深的沉锚一样,让我们先入为主有了一个大致的判断,以为自己对现实有了一个大致的了解。这个效应就叫“沉锚效应”。
  沉锚效应最开始的实验,是这个样子的:
  问题:非洲国家在联合国占了百分之多少的席位?
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  心理学家卡其曼和特沃斯让受试者们回答这个问题,并告诉受试者自己可以给出提示。
  他们准备了一个大转盘,转盘上有0-100的数字,每个受试者只能转一次转盘。当受试者转到某一个数字的时候,就告诉他们转到的这个数字与上面这个问题的答案谁比较大。
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  受试者们不知道,这个转盘是设置了机关的,转盘只可能落在10和65两个数字上。转到10的受试者得到提示:“非洲国家在联合国所占席位超过10%。”而转到65的受试者被告知:“席位不到65%。”
  有趣的是,转到10的受试者在听过提示之后,写下的答案中数为25%;而与此相对的,转到65的受试者在听过提示之后,答案集中在45%左右。
  从理性上,受试者当然知道,转到的数和这个问题的答案一点关系都没有,但为什么在写下答案的时候,反而会受到这个所谓“提示”的影响呢?
  在这个实验中,两条提示实际是起了我们之前提到的“锚”的作用。当他们接收到“大于10%”的信息时,会本能地认为差不多就是10%左右,至少不会超过30%。相对的接收到“小于65%”的信息时,会本能地觉得数量上应该不至于小于40%。
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  从以上两个例子可以看出,要“沉锚”成功,这个“锚”要针对的对象需要对问题知之甚少,假设顾客有眼光一开始就看出来这件衣服不值钱,或是实验中的人本来就知道非洲在联合国席位占比的正确答案,结果一定不一样。
  回到我们刚开始的话题,为什么会有那种考得非常好,却老是真情实感地叹气呢?排除掉原本炫耀的可能性,同样也有可能是受了“沉锚效应”的影响:
  小明小学的时候成绩都很好,每次考试都能考95分,排名第一。有一次考试特别难,全班成绩都不太好,他只考了85分。于是,他觉得自己这次没考好。
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  在这个例子中,小明的“锚”是之前的90分,在他的概念中,尽管这次考试特别难,但是95分是在“90以上”的区间,而85分是在“90以下”这个区间。85分已经超过了他原本锚定范围。所以他会产生心理落差。
  更可怕的是,这个“95分”不光是锚定他自己,更是锚定了别人。过去的考试全班有一半的同学都能考90以上的话,在不知道具体的情况下,他会优先锚定这次考试难一点,无非就是减少一半的人数,至少全班四分之一的人都考到了90分以上吧。所以他才会觉得自己的85分,一定就是没考好。
  “沉锚效应”告诉我们,当自己对不知道的领域一窍不通时,盲目地去相信某一个“锚”是不对的,当情况发生变化时,则是要拔起原本的“锚”,抛开过去的一些固有的观念。增加知识面和获取最新的消息,是十分重要的。

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